Marketing Strategy
Il marketing strategico come base per il raggiungimento degli obiettivi commerciali e di business.
Per coloro che respirano marketing ogni giorno, molte delle cose scritte di seguito potranno sembrare banali e scontate. Nella nostra lunga esperienza a contatto con società appartenenti a diversi settori, di diverse dimensioni e con business variegati, ci siamo accorti quanto spesso il marketing sia sottovalutato e approcciato in maniera superficiale. L’evoluzione del modello di Philip Kotler delle “4P” in quello delle “4C” è in linea con l’idea di far capire più nel dettaglio così il marketing. Nessuna vera rivoluzione quindi, ma una diversa e più semplice esposizione di quanto già espresso in maniera sottintesa nel precedente modello, in grado di essere meglio compresa e assimilata dalle aziende.
Il nostro obiettivo è quello di offrire una consulenza che ponga le sue basi sulle reali necessità del cliente, accompagnandolo nel contempo verso una più approfondita conoscenza delle dinamiche che sottendono una strategia marketing di lungo periodo.
Cos'è davvero il marketing
Il marketing è da sempre stato il cuore del successo per ogni attività. Spesso ci si limita erroneamente a identificare il marketing con le sole attività pubblicitarie e di promozione, dimenticando il valore strategico insito nelle analisi e nelle valutazioni di business. Partendo da un’idea imprenditoriale o un progetto, lo sviluppo e la messa a terra delle attività preparatorie al lancio sul mercato, richiedono una fase di studio basata su dati concreti che possano tracciare la strada verso il successo.
Occorre infatti ricordare che il marketing pone le sue fondamenta sui numeri e dati, che attraverso una elaborazione attenta si trasformano in informazioni preziose per il business. Per fare questo è sempre opportuno coinvolgere più anime della società, principalmente per 2 motivi:
- Ottenere informazioni di prima mano: si pensi ad esempio alle informazioni che il reparto commerciale reperisce quotidianamente attraverso il dialogo con i clienti. Dati e opinioni che, una volta organizzate e filtrate, possono diventare un asset fondamentale per il miglioramento dei prodotti, per il lancio di nuovi servizi, per le attività di promozione.
- Trasformare ogni dipendente in un brand ambassador: il coinvolgimento delle risorse interne, permette di accrescere lo stato di consapevolezza dei punti di forza e delle strategie marketing, rendendo naturalmente più allineati i dipendenti che potranno meglio trasferire le informazioni ai clienti e al mercato.
Da qui si comprende l’importanza del reperimento dei dati nella loro duplice forma quantitativa e qualitative. Si pensi ad esempio, alle informazioni che possono derivare dall’analisi dei volumi di vendita che possono evidenziare trend, stagionalità, nuove minacce ma anche opportunità. Un altro esempio può essere dato dalla raccolta e l’analisi delle opinioni e suggerimenti dei clienti che possono nascondere informazioni sul prodotto e sul servizio che possono sfuggire agli occhi dell’azienda.
Conoscere il proprio target
Conoscere il proprio target di riferimento in maniera approfondita è essenziale. È la fase più importante per l’implementazione di una strategia marketing efficace ed efficiente, che possa generare non solo volumi di vendita soddisfacenti, ma possa anche creare una buona brand awareness al fine di consolidare nel tempo il proprio business.
Un errore comune è quello di considerare il target come un’entità astratta e immutabile. La corretta analisi del target di riferimento consta di continui aggiornamenti che devono essere apportati per far percepire il brand vicino alle esigenze del cliente e per valutare evoluzioni di prodotti e servizi. Anche in questo caso l’analisi parte dalla raccolta di dati quantitativi e qualitativi che, attraverso un processo di razionalizzazione e selezione, vengono trasformati in informazioni di valore.
Solo attraverso questa attività continuativa si può garantire il futuro del business ed evitare situazioni di emergenza su cui intervenire.
I competitor come benchmark di marketing
Al pari della conoscenza del proprio target di riferimento, la conoscenza del mercato di riferimento e dei propri competitor è essenziale in una strategia marketing. Il costante monitoraggio delle azioni intraprese dai propri competitor può offrire spunti di analisi interessanti e permette di avere strategie su strategie attuabili ed errori da non commettere.
Come per tutte le attività occorre avere un atteggiamento critico, valutando le azioni in relazione ai mezzi, il contesto ed il posizionamento di brand e prodotto. Un errore non inusuale che viene commesso, è quello di definire in modo indifferenziato come competitor, tutte le aziende che operano nel medesimo settore e che offrono prodotti simili. Un errore comune commesso in buona fede per la voglia e la convinzione di poter fare meglio degli altri. Anche se una azienda ha il potenziale e tutte le carte in regola per poter far meglio di aziende più grandi o più affermate, la strada e i passi da percorrere possono essere moto diversi e devono essere soppesati in maniera attenta e puntuale.
Il processo di affermazione del brand e acquisizione di nuove quote di mercato deve sempre visto in ottica prospettica e affrettare i tempi può costare caro sia in termini di successo, sia in termini economici.
Il timing per le differenti azioni di marketing
La strategia va sempre intesa come una pianificazione di azioni di lungo periodo. Saper scegliere quando intervenire è fondamentale per l’efficacia e l’efficienza delle azioni marketing intraprese. Agire, o non agire, in maniera indiscriminata a prescindere dalla situazione fa la differenza tra successo e fallimento o, nel migliore dei casi, può voler dire una perdita di efficienza di quanto fatto.
Allo stesso tempo bisogna saper cogliere le opportunità sapendo vedere al di là di problemi o contesti sfavorevoli.
“Smettere di fare pubblicità per risparmiare soldi è come fermare l’orologio per risparmiare tempo.”
Henry Ford
Così come citato da Henry Ford in merito alla pubblicità, che è solo una parte delle attività di marketing, allo stesso modo il marketing deve essere in grado di attivare le diverse leve e i diversi strumenti di cui può avvalersi, in maniera costante e tempestiva. Occorre infatti ricordare che il marketing non deve mai essere un costo, ma un investimento per la crescita del business nel breve, medio e lungo periodo. Un investimento corretto oggi può voler dire uno sviluppo più rapido e un minor investimento nel lungo periodo.